专题对话--商业保理业务模式创新

深圳鑫科商业保理有限公司董事长 尹江三（主持人）：作为商业保理公司来讲，创新是永恒的主题，创新是一个企业发展、生存的灵魂。创新也关系到我们保理公司的方方面面。包括今天下午第一场的融资，包罗万象，也是我们商业保理创新中的核心环节。今天也有很多心得。

   这场讨论会是从商业模式方面的创新，包括技术方面的创新，交易方面的创新，业务模式方面的创新等角度进行讨论。技术创新对保理公司来讲非常重要，包括一些平台、互联网技术等各个方面。技术方面的创新关乎公司的成本和效率，体制方面的创新可以让企业在日常运营方面能保持规范、高速运营。

   在这方面，在座的各位嘉宾都有很深的体会。很高兴今天邀请到在座大牌嘉宾，都有非常好的经验。张闽会长是我们保理行业界的头，他的公司财大气粗，非常大手笔，做得非常厉害。这是鲁总，也是财大气粗，他的老板今年不在，是我的同学。那边是曹总，在供应链方面是老大。后面这一位是吴总，更加大名鼎鼎，做互联网、做平台，现在做保理行业，都非常厉害。各位在商业保理创新方面都是先行者，作出了突出的贡献。今天有很多成功经验跟大家分享。下面有请温总给大家分享。

   天逸金融服务集团董事长温峰泰：现在我们在大陆做的保理完全不输给海外。海外发展30、40年的经验，我们不到10年就走到了，甚至超越。在创新的时代里头，后发有后发的优势。首先，不走别人的弯路。其次，国内保理一起步马上跟互联网结合，跟资金做结合。保理应该是要解决资金的问题。

   在海外，欧美保理商更多的是帮你管账，融资占比不高。海外经验告诉我们，注册资本50万就够了，企业可以帮你做保理服务，但不能融资给你。在国内，经济特别发达，但融资的渠道特别不畅通，小微企业融资难、融资贵。所以保理提供融资功能变成不可或缺，所有保理商都很清楚。第一，既然我们给出资金，一定要做风控，把渠道打通，要不然再多资金也不够用。所以创新在国内非常非常快。

   在国内保理的核心系统用天逸的保理商加上银行有100多家。跟我们有交易发生融资管理的还不算，加起来好几百家。每一家到现在，商业保理机构的创新完全不输给银行。刚刚在吃饭的时候，也交换名片，遇到银行转保理的公司，以互联网模式进行的。所以代表创新重要性。

   我还是跟各位强调一个点---风控。风控最重要的还是掌握还款来源，所有的创新都是可以的。在国内，所有的创新，只要你不踩红线，都是可以接受的。但要抓住一个点，还款来源在哪里？今天我们做应收帐款，有买方卖方，如果掌握不了还款来源，其他都是假的。

   第二，不要落入法律上的牛角尖。很多保理商都在探讨，到底是公证、送达，还是其它，这一些其实都是技巧的不同，都可以。但是都有缺失。如果一而再再而三地讨论很细致到100分，机会就不见了。只要款子出得去，回得到，至于你要通过EMS送达，专人送达，送达的时候要盖章还是签名，这些都是牛角尖的问题。

   我跟各位汇报，抓住两大重点，所有的模式都是新的，都是非常好的创新，依托在企业的资源上。有的企业有IT技术，有的企业有国资背景，有的保理商可能是银行转投资。有的保理商可能是大集团的转投资，都有自己的资源，包装出非常好的创新。

   只要掌握了偿债来源，不要闯红线即可。谢谢。

  尹江三：在座的各位在保理业务方面或多或少受到温总的方向。他的业务涉及到很多方面。现在很多保理公司用的系统叫天逸系统，一些保理公司业务还没做就先上天逸系统，很多方面进行一些规范。我相信这方面，温总对保理业务的规范、创新各方面作出了很多的贡献。再次感谢温总。有请张会长。

   广东省商业保理协会会长张闽：今天这么晚还有这么多人在这里。在这里讲一些实用的东西。讲创新的实务，有些事情大家没有碰到过、没有听说过。举简单的例子谈一谈。商业保理公司几个功能，大家比较关注融资功能，但是融资跟你资本有相关性，没有一家企业可以无限融资下去，所以创新可以放在销售上、管理上这些方面多动脑筋。做保理，融资业务也要多元化，销售、管理怎么做。

   我举个例子，不一定成熟，一个是销售方式上的管理。销售方式上的管理这一块要把核心企业牢牢抓在手上。核心企业是应付款的中心，跟财务部门多联系，跟他们合作的时候要把财务中心变成利润中心。财务部门是企业非常重要的部门。但是保理公司跟它合作，把应付帐款怎么管理起来，不断提高财务部门在公司的地位，同时为企业创造价值。我们是这么做的。

   应收帐款1个多亿，我们提出条件，配1个亿的资金池，这个资金池的收益制作成一个产品，资产计划包，通过一些公司卖出去，卖过一家国资企业，收益达到9%。我们讲清楚，做的工作很麻烦，我们谈通了，也操作了，蛮有意思的。核心企业的员工买自己公司的资产，一点风险都没有，1亿里头，创造了30%的价值。

   上次在保理协会成立时我也讲到创新，这个项目也是签合同阶段，前期谈了半年时间。这个资金池非常大，但是一些文件把它的渠道堵死了。但是一些二三线城市的农商行有当地政府的支持，如何盘活融资平台？这是证券公司给我们提供的方案。交流过程中，我们引入了保理公司，应收帐款卖给我，我卖给银行。我们介入以后，这块业务不是银行的，是同业部之类的，用这块资金建立的，用买断的方式来操作代换，可以做2、3年，也可以做5年，我们是做通道这一块的业务。我们的合同已经谈了很长时间，在操作过程中，城商行或者农商行对政策理解有些偏差，对政府部门沟通，交易结构上几个环节环环相扣，最后我们把证券公司抛掉了，因为它的价值体现不出来。整个操作流程是这样的。

   我们以小博大做创新。

   尹江三：张总虽然说的是很小的创新，但是我们在操作当中确实遇到很多这样的例子，关于应收帐款的管理，这个大家都很头痛，做一些收益，是不太好防范的，这需要在工作上、程序上做提前的防范。包括应收帐款分散风险，退一部分资金，这些做法都是我们现在在规避风险中非常好的一些做法。我们现在最头痛的事情，没钱着急。有钱，不知道哪个地方出了风险，也着急。所以通过做相关的得利方，能够共同承担风险，这样的制度对我们的业务有更好的保障。这都是一线操作当中非常宝贵的经验。

   广东省商业保理协会副会长单位 鲁威元：各位领导，他们讲得都非常好，我们是一个新的公司，也在不断学习中，成立了一年零一个月。浩富保理是围绕着企业不断地创新，提供融资解决方案的。我们浩富保理的特点就是专注。很多人说缺钱。风险并不代表损失，风险有分级别的，都是不一样的，所以我们一定要勇于面对风险，用方案控制风险。把项目做了，这是我们风控部门以及保理公司要研究的，而不是像法院一样做裁判员，对还是错。如果没有刹车，油门太猛，也会翻车，这是我们的总结。

   在资金方面，我觉得浩富保理不缺资金，我们的资金是有限的。但是我们一直专注资产这一块，怎么把资产做好，把内功做好，自然而然就比较认同浩富保理出来的资产。把资产做扎实了，自然而然就起来了。我们不断学习同行，所以开始来讲，以前的这几个保理公司，我们都在不断地学习，有一些东西不断创新，不断总结我们这段时间能一直走下去吗？我们的优势跟他们的优势，我们的资源跟他们的资源，我们的背景跟他们的背景有什么不同？我们整个团体做到位了，我们要想想是否要走独特化的道路。根据自身的情况走专业化的道路，我觉得小而美、专注还是挺好的。

   其实我觉得其他的东西还是要看前辈在前面跑，我们在后面跟着。谢谢大家！

   尹江三：浩富保理是非常年轻的团队，非常朝气。他们在业务创新方面，他们融资的一些渠道创新，探索了好几条。浩富保理特别好学，跟大家交流也非常多，有很多非常好的经验，虽然是年轻的一个团队，但是他们在这个领域当中探索一些东西还是很超前的。

   怡亚通供应链有限公司总经理 曾建华：今天非常高兴跟大家探讨保理创新的话题。一般做保理都是根据“1+N”的模式来做的。

   谈到创新，以前是“1+N”，以后应该是“N+1+1”N是保险、银行等等，1是什么？1是自己，是保理公司，为了下一个N，企业。我的下游客户，我提供数据，银行给我放款。我未来的大量保理模式是“N+1+1”。跟大家共享一下，也赞同温总说的，风控是保理的第一要素。

   尹江三：供应链金融，曾总非常厉害。作为平台互联网金融这一块，浙江是一块高地。我们请吴总给大家分享。

    吴乐群：感谢今天各位领导、专委会和广东省的协会成立，今天有机会跟大家交流分享。刚才副会长给我们介绍。解释几个概念，之前很火的是互联网金融，应该分两块，一块是金融互联网，怎么赋予它在互联网上使用，从评审、评估、风险把控、风险管理到放款，这是对中国传统金融机构的一种挑战、思考。可能BAT做得非常好。现在做得很好的，叫做互联网金融。互联网金融的概念，我的产品能在互联网做风控，放款，大家刚才提到资金的难题，怎么在互联网上销售我的产品，这可能是另一方面要思考的问题。

   做金融分大金融、小金融。前面很多人谈到，风险肯定有，银行也有风险，这是一种概率。在这方面讲，它是大金融的做法。小金融的做法，作为保理公司有10、20号人，有几家核心企业，关系比较好，为他们做得很细。这样创新也会非常多，非常好。大有大的好处，小的有小的好处，当然，大小结合，是最好的。

   其实我也是偶然进入商业保理的行业，认识了一家2005年做保理公司的总裁。我们在做的路一直坚持一个理念“信用”。我们始终有两个字很讨厌，大家也很讨厌，但必须要提。我们的模式，其实我们一直看着阿里在走，我们所有模式在走的时候，其实是冲着阿里怎么失败，就从它的反向去走。所以我们的平台是以信用为体系的。总体我们做了一个生态圈，主要是以出口企业作为核心企业。出口企业的国外买家包括国内供应商，包括物流服务提供商，围绕这个做相关的保理，所以既有国际国内、也有国内保理。

   在没有银行的情况下，怎样让很多中小出口企业满足业务发展中资金链需求，这是我们一直试图解决的问题。我们结合买家，借用买家甚至供应商的信用实现资金链的自由，这也是在我们平台上沉淀、积累信用，包括信息流、定单流、资金流等等，这就是三大管理吧。

   把三大管理做好，可以为企业对接很多资本。形象地讲，我们要打造金融行业的第二系统。银行的体系，大企业一套，小企业一套，结束了。但是像人一样，到我们这个年纪的人，你生病、感冒，知道自己哪里不舒服，能跟医生讲清楚甚至可以自理。但是一个小孩子，一个企业小的时候，药不能用多，用多了会死，不够，也治不好病。所以小企业，我们要给他“测量”，他什么时候需要钱，要多少钱，用多久，多少利率能承担。包括我们做的反向保理，让国外卖家基本上承担了所有的费用。现在有很多出口企业，我们都鼓励他，把他介绍给买家。

   包括温老师，朱国金在讲的时候，风险掌控到最后，能不给你保理商，就够了。至于信用怎样在供应链传递？要做几件事情。商业保理是一个网络，这个网络需要线上线下两块。线上要有一套操作系统，这套操作系统要能很便利地让市场上所有的单据、票据一拍，上传到这个系统。如果你愿意入这个系统，可以，如果你不愿意，我找人帮你录，沉淀到我这个系统。

   第二，怎么用互联网把各地的供应双方，一个贸易完成的话，至少要有买家、卖家，卖家的供应商和物流服务商，这是最基本的。我们看供应链要看上下游。怎么把这些东西，通过互联网手段放上来，这是保理应该解决的问题。

   线下的，我希望专委会能够快速地，全中国遍地开花，为什么？我在宁波如果跟四川成都一家企业是买家，这笔交易只有5万块钱，我要飞到成都去吗？如果成都有我的同行在，我立刻可以委托它。

   另外，我跟它之间什么是信任，这也是一个问题。说到这的话，刚才温老师，包括前面星展也在说，线上线下对接起来，中间有人做裁判，这也是很重要的事情，有人做运动员，有人做裁判。

   讲到平台以后，今天的主题是国际保理，不仅仅有进口保理、出口保理。当然，进口保理这个蓝海还太蓝，还推不动它。举例讲，我们下面有个子平台专门为出口企业做外贸代理服务的。在2013年我们想推，但是当时推的话，一定被人家打得头破血流。我们后来等到一个好的机会，阿里的一达通推出，我们立刻跟上。跟我们合作的宁波这一家保理企业立刻就做了很大的出口业务。我们跟阿里不一样，我们不是自己做，我们是跟各地所有的物流企业、各地所有的外贸代理商，一起合作，一起把这个生态圈做好。这样的话，回到主题，进口保理，我个人认为国内的征信体系，包括违约成本太低。这样的话，其实我们是要为境外的出口保理商提供担保。如果我们这边的人不付钱，这个压力还是比较大。

   出口保理的压力在哪？因为我们现在站在中国目前最大应收帐款的国家。我看到欧美公司，他们是这样做的。沃尔马跟一个买手谈好，店里面的东西全部委托你买，沃尔玛的付款期最少90天，中间会有一个保理商来做保理。这个买手要到中国采购时，也缺钱。因为沃尔玛限90天，那么大的量，他也缺钱，对他来说是订单融资，这家订单融资跟前面的保理商核对，你有没有下给他订单，多少钱，多少金额。他们也是长期合作，给中国的保理商派信用证、付款，到那边以后，钱跟买手没关系，他们两个自己结算掉了。大家知道这个中间的利差是多少吗？有没有人猜得到？真是不可想象。因为我们之前都以为美国、香港在讲国外融资成本低，年化2、3%。融资利率是2、3%的年化，但是在国外服务费贵。

   我为什么讲这个东西，这里面空间非常大，拿中国自己的融资成本，因为中国相对来讲人工便宜。我们怎么跟国际商的商业保理商对接起来，还有信用公司。今天下午新加坡信用公司，我很高兴，我们全部都是结合信用，如果到期不兑付，保险公司愿意先付给投资人，我们应该是国内第一人吧。我们的风险评估，我们有自己的评估体系，跟大家分享一下，请大家指教。我们分为贸易主题双方的评估。第二，双方历史发生的贸易评估，然后我们对它做出一个，应该叫模型吧，在我们的系统做好。做好以后，买卖双方发生一笔贸易，我们拿债权跟它历史情况校合，所以我们有债权评级。每次融资都是债权评级的过程，到了数据库以后成为历史轨迹的一部分，我们用这个原理做管理。

   我们从一开始对双方的贸易订单，从法务方面、贸易方面都会做一些管理、要求。很难的一点，在场很多人在谈人的问题。商业保理走到今天，在中国创新很多。商业保理真的是跨界很厉害的行业。刚才我听人说学费保理，要对学校这个体系了解，要不然没法做。我们做的话，招的人最起码懂两个行业。我们有金融、信用、IT、电子商务、外贸、物流，起码要懂两个。所以商业保理，其实是劳动密集型的企业，要做很多工作。

   说了这么多苦、累。今天我到这来分享还有另外一个原因，这边有这么多保理商，9月份，我们的平台就可以开放系统，大家都可以注册、登陆，所有的风控体系都对大家放开，但是我们目前只针对已进入口的上下游两端。我们告诉大家怎么做，做完以后把数据录上来，我们后台做完会给你看分析结果，但是深度数据分析要到明年9月份才能做完。这样的话，就更加有利。

   各大口岸、各大城市都有保理商、都有同行，大家做评估，再做一些风险固化，把贸易的规范性都做好。如果全世界、全中国的人出来，对风险管理的要求，我们保理商的要求都是一致的话，我想很多企业都会做。现在发现很多企业，宁波有一家做刀锋刮片，全世界是最大的。它跟沃尔玛签的协议是什么样的？签完以后付款条款叫做，2个月之内付款，要做1%的财务成本，超过2个月付款，就不需要1%的财务成本。我说你们有投保吗？有。你这个合同上面根本没有付款期限的要求，没有要求的情况下，可以永远不付你钱，永远不违约。这么大一个企业，一个月光刀片出口就3万多美金。所以商业保理商，包括副会长讲的，商机非常大。现在中国很多企业真的不懂怎么跟买家谈判，这点我们完全可以做到的。

   我们现在想跟大家分享，大家一起来把这个事情做好。包括这次在专委会听到商务部门讲到一带一路，令我茅塞顿开。我们在国外布点，德国、英国、意大利、加拿大、美国。他那天讲了之后，我突然想到我们的布点能不能结合国家政策，连着一带一路布点，方向立刻明了。能不能大家一起抱团？去年我们提出来“互联网+圈子+行业”。其实我们外贸行业是所有行业，只要出口都可以称之为外贸行业，所有的交易都是国际化的，不会出现今天把货拉给你，明天就拉出来，因为还要通过海关。

   谢谢大家。

   尹江三：吴总肯定有非常多的体会，希望以后能安排专场对接你在这个方面的经验。

   作为创新来讲，在商业保理各大公司来讲，为什么创新更加紧迫、更加重要？现在作为新兴行业，大家很多东西还没有打通，包括融资渠道，技术方面的平台对接，好多方面没有通，这需要我们在业务当中互相交流，找到自己的突破口。

   作为创新，北大有一个商业博士总裁班，这个课题提出商业模式的模型6要素。首先讲的是创业模式到底是什么东西，这几年他出很多书，总结成一句话，利益相关者结构，达到各自利息最大化，达到最优的状态。包括你的交易各方和谁发生关系？比如商业保理有债权人、债务人、保险公司等等，我们怎么设计体系？作为保理公司的模式创新。它包括你的优势资源是什么？核心是什么，业务模式是什么，现金流是怎么来的，这些东西，对我们商业保理企业非常有借鉴性。

   我发现很多同学到他去以后，各行各业的人都到那上课，都是在行业当中出现困惑，带着问题去上。我觉得这从业务模式创新来讲是一个借鉴，可以研究的。

   由于时间关系，下面根据会议安排，有一个提问环节，看看在座各位有谁有问题可以提问。

  提问：向请教一下吴总。出口的时候有没有发生过买家发生信用风险，保理公司有半年的等待期，这半年的痛苦期你是怎么渡过的？

    吴乐群：我们发生过风险，我们从2012年下半年开始到现在出过一次风险，出得比较极端，卖家跑路的，被银行吓跑了。但是我们有一套交易数据，甚至通过国外物流的网络把数据全部调到了。当时我们合作的是，其实不是我们放款，是银行放款，我们先把银行的钱还掉。半年的等待期是要取证，我们全部准备好，给他。一开始买家耍赖，后来把证据提供给买家，让我们谈谈。那边肯付了，所以给钱我们了。信保有很多产品，有的是快速赔付的。

  提问：双方进行评估、背景进行评估，对进口商你能独立进行评估吗？还是你评估的意思也是委托信保评估？

    吴乐群：我们自己做评估，第二，我们以信保评估为准。今天下午星展银行李总讲的，很多信用跟信保接触那么多，你认为信保的评估体系怎么样？我说你认为银行的评估体系怎么样？一个人只要肯承担责任，出问题，我会赔钱给你，就是有效的。如果要找信保做风险转接一方，就可以信任它。信用保险公司是大金融，玩的是大数概率和盈利覆盖风险，不是我们能玩的，体量要最到很大才能玩。

  提问：您是否有一个风险模型组合，想请教你，你们模型升级的过程是自己的团队在做吗？

    吴乐群：建模是很简单的，简单是最有效的。但是每一笔贸易，比如同一个卖家有5个买家，在英国、美国、非洲、印度、南美，其实每一队组合评估结构不一样，这就是商业保理和供应链的魅力所在。其实建模很简单，但是关键要有懂贸易的人。而且，如果国家不允许，我们就不做。

   提问：吴先生，刚才您提到信用保险和保证保险。

    吴乐群：保证保险审批比较麻烦，所以用信用保险做。它是保付款的信用。

  提问：在保险公司的条款不一样。

    吴乐群：条款可以设定，可以写成到期一定要付款。

   提问：赔付期是多久？

    吴乐群：赔付期现在还在谈。

   提问：想探讨保理公司的生存。前几年一直亏钱，当然，我所希望的还是当下能赚钱。这建立在我们为中小企业服务基础之上，但是更现实，更残酷的是我们要营利。探讨一下当下保理公司营利和生存的问题。我们7月份为它做保理业务，已经知道它全年净利润是多少，所以能预测它股价涨到什么程度。我们可以通过提前估计它的股票。

   鲁威元：我们的主要客户是上市公司，你想到的，上市公司的人也早想到。我们现在有两支股票已经涨了10%、20%，还有几支股票，我们做的第一单，有个企业从7块钱，现在到13块钱。我们11月份有一家公司停牌，现在已经80多块钱，那个时候才20多块钱。还有一个企业，我们没有做，但是这个企业亏损5亿多。这些公司的条约全部写得非常清楚。

   提问：但是我们需要变通来做，为了保理公司的生存。保理公司做业务当中，做股权投资的情况下，很好。

   鲁威元：这个我在做，今年我们刚开发了一个产品，专门针对新三板的企业、股改的企业都减少程序。现在已经有6支新三板的上市公司，你3倍进来的话，我可以5、6倍给你。

  提问：请教一下各位老总、朋友，保理公司还有哪些当下生存的盈利点？

   鲁威元：我们很多都是跟上下流公司做，包括之间的订购，推荐了好几个，但是没有做成，也没办法。但是推荐了好多，好几个。比如说订购，我们推荐了很多项目过去，跟他们的关系特别好。我在做保理的时候，如果这些企业缺钱，都特别配合你。因为刚开始谈的时候，所有上市公司告诉你我不缺钱，有8、6个亿放着，但是你给它多少钱，它就让。

   尹江三：这场就到这里，感谢各位。