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王悦飚：富国商通融—“精耕细分市场，助力实体经济

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专家观点

2023年1月11日，第四届国际保理和供应链金融大会暨第七届中国商业保理合作洽谈会（以下简称“保理大会”）在深圳会展中心隆重开幕。大会邀请了政产学研专家学者、国际金融组织、一带一路经贸机构、粤港澳大湾区金融机构等相关金融、评级、法律机构各领域代表共聚一堂，打造国际对话平台，共商行业发展大计。

一年一度的保理大会作为深圳国际金融博览会的高端论坛“金字招牌”之一，不仅是行业较具权威性和影响力的年度盛会，更是观察全国商业保理行业发展走向的重要窗口，并逐年推动商业保理与供应链金融深度合作机制建设，为行业高质量发展做出了不可估量的贡献。

富国商通融商业保理有限责任公司总经理王悦飚在前海国际保理论坛暨国际保理CEO圆桌对话论坛上发言，以下是发言实录，部分内容有删改。

前海国际保理论坛暨国际保理CEO圆桌对话论坛

王悦飚：

我今天和大家分享一下富国商通融商业保理有限责任公司的经验。前面很多专家学者也介绍过国际的形势、行业的情况，也有一些嘉宾介绍了各自企业的做法，我们也介绍一下我们的最佳实践。

富国商通融是属于美国富国银行集团CDF旗下的中国全资子公司，而富国银行集团是美国最大的商业银行之一，为1/3的美国家庭和超过一成的美国中小微企业提供服务。

我们在中国做的业务比较多，其中有一个业务相对来说是一个创新业务，为大排量摩托车（或称如重型机车）的分销提供保理服务。这些车子的单价都相对比较高，十几万人民币到二三十万人民币不等，我们来做这样一类车子的保理业务，这是一个厂商驱动的业务。

（以上）这张图就说明了我们是怎样做业务的，首先会精选摩托车生产厂家作为我们的合作伙伴。比较规范和优秀的厂家，能够为这样一个保理业务的实施提供非常好的保障。

再者，因为比较好的厂家，它对经销商要求也比较高，在这种情况下，也使经销商的资质等各方面也有一定保证。

通过这样的三方合作，确保整个业务能够在一个有序、低风险的情况下来做。厂家主要负责生产、发货，经销商主要负责零售，富国CDF对这样一个交易提供保理融资，绝大部分的保理业务操作都是以电子化形式在线进行。

特别之处是，我们这种保理业务是非固定时间收款的，就是还款没有固定期限，一切以经销商实现零售作为还款条件，不管经销商是在30天内，还是60天、90天、120天内实现销售。我们的考虑是，如果设置一个固定的还款时间的话，但是这个经销商能够在在这个时间之前卖掉，但又不还钱给我们的话，岂不是这个经销商就把资金占用了？资金一旦占用，这可能导致资金转移用作他途的风险大大增加。

从另外一个角度来看，如果我们按照固定时间要求经销商还款，但经销商的摩托车还没卖掉，那经销商从哪里拿钱来还呢？我们现在设计的方案是仅仅设定一个最高时限（270天），在270天之前，所有还款是以经销商能够把这个产品售卖作为还款条件，如果他没有卖出摩托车，没问题，可以暂时不用还，但他一旦卖了，马上就要还款。目前就我们观察来看，在摩托车行业，我们这种“售后即付”模式是比较有效的，也是相当有创新性的。

第二我们会有一个经销商的免息期，这个免息期是由核心厂商来提供。如果经销商在免息期之内将摩托车卖掉的话，就不需要再支付融资的费用和利息，这对于经销商就非常有吸引力。而对于厂商的好处在于，厂商可以通过这种方式把它的货最大程度地铺到销售渠道上，以便提升销售渠道的库存，最终提升销售。因为很多时候供货和零售都会有季节性，特别是大型摩托车，夏天、春天、秋天都是销售旺季，但生产量有一定局限性，所以在淡季的时候（比如冬季）我们希望有更多的人运用这种方式把这批货发到经销商仓库，增加库存，而在旺季的时候周转会非常快，提升销售。

另一方面，对厂商的利益在于可以降低风险，因为富国做的是无追的保理，厂商可以出表，所有的融资、收款交给我们来负责，加速收款，改善供应链管理，监控渠道的库存。

总结来说，对经销商最大的利益有三个，一个是售后即付，就是经销商只有把东西卖掉以后才给钱，提供最大程度的可能性，确保经销商既不会占用资金，同时在卖掉以后能够及时还款，取得最大的收益；另一个是降低成本，免息期之内销售产品无需支付融资费用；最后一点是融资的灵活性，包括270天的最高还款期限，还有还款不需要整数的大金额如100万、200万的还款，经销商还款的最小单位是每台摩托车单价。卖掉一台就还一台的款，，这样可以帮助经销商提高资金的调用灵活度。

既然有创新之举，怎么确保你的风险可控呢？我们有一系列风险组合拳，其中有一点相对比较创新的地方在于我们在做风险监控的时候，不单单看系统，不单单做征信和授信，同时会非常注重货的流转，因为只要货在，风险就相对小，大家可能了解，汽车金融，可能采取把合格证、关单扣下来的做法来防范风险。有些汽车金融公司甚至会派驻第三方的监管人员在当地监督。不同于他们，我们采取了一个灵活做法“飞行检查”，每个月我们会派员工飞到全国各个地方的经销商仓库，拿带有APP的手机去查摩托车车架号的条码，这个手机的APP是和我们主机系统是联网的。

通过这样的方式，我们知道现在经销商仓库有多少台车，有多少台属于我们的融资库存，有多少已经售卖掉了。如果售卖掉他没有给我付钱的话，我们就会标注“售后未付”，这种情况下就需要他立即付款，通过月度查库来管理我们的风险，再配合其他一系列风险管理管控手段。

从这个中国地图图例上可以看到，我们将全国划分了几个部分，绿色部分是我们可以覆盖的区域，经济较为发达、销售量最大的。灰色部分因为比较远，同时销量比较小，所以查库效率比较低，去到那个地方要花很多时间，相对来说只有特别大的经销商我们才会去触及。当中这些浅色部分是我们既区别于绿色，又区别于灰色的，我们会选择性地为经销商提供保理融资服务。据我所知，目前像我们这种飞行查库的方式是中国是非常少的。

另外一块创新是，我们做这个保理肯定要考虑交易成本。因为它有比较高的操作成本，像飞行查库等，这块成本高了以后，其他方面就必须降低成本，就是用系统化管理，科技赋能。我们有一个主系统AIMS，是连接所有订单，发票、还款的，所有核心主系统都在这里记录。我们还有一块子系统是经销商和厂家之间的互联网交互平台COMS，通过这样的信息交互，厂商可以把发票在这个系统里传给我们，同时经销商可以通过这个系统勾选那些他们已经还款的车辆。还掉一辆车的款就在系统里勾选掉一辆车，这样来实现和我们之间的线上互动，完全排除了需要纸质文件的做法。

通过这个系统之间的对接，我们做到了系统管理和科技赋能，最终给予经销商一个低成本的融资方案，同时对厂家提供一个最快的还款方案，而且确保一切风险都可控。

通过这样一个简单的最佳实践的例子分享，（当然我们还有其他的一些业务实例），我们希望把在美国和西方主要发达国家里面成熟的经验和中国保理实践能够结合起来，更好地服务中国的客户。这是我们的思考也供大家做参考。

谢谢大家。

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